„Wir bekommen Leads – aber es kommt zu wenig Umsatz raus.“
Das ist eine der häufigsten Aussagen in Wachstumsphasen. Und sie ist fast immer ein Zeichen dafür, dass Marketing und Vertrieb nicht als ein System arbeiten.
Marketing optimiert auf Klicks, Leads oder Reichweite. Vertrieb optimiert auf Abschlüsse.
Wenn zwischen beiden Teams kein klarer Prozess existiert, passiert das, was in vielen Unternehmen still und teuer ist:
Leads versanden.
Nicht, weil Menschen faul sind. Sondern, weil Zuständigkeiten, Definitionen und Timing fehlen.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Marketing und Vertrieb in wenigen Schritten zusammenbringen – ohne neue Tools, ohne Großprojekt.
Warum Leads versanden (die echten Gründe)
In der Praxis gibt es meist 5 Ursachen:
- Keine gemeinsame Lead‑Definition („Was ist ein guter Lead?“)
- Keine klare Übergabe (wer übernimmt wann?)
- Zu langsame Reaktionszeit (Momentum weg)
- Kein Follow‑up‑System (einmal angerufen ≠ nachverfolgt)
- Kein Closed‑Loop‑Reporting (Marketing weiß nicht, was wirklich abschließt)
Wenn Sie das lösen, steigt die Abschlussquote oft spürbar – ohne mehr Budget.
Schritt 1: Gemeinsame Definitionen (MQL/SQL – aber simpel)
Sie müssen nicht mit komplizierten Begriffen arbeiten. Sie brauchen nur Klarheit.
Vorschlag (vereinfacht):
- Lead: Kontakt hat Interesse gezeigt (Formular, Anfrage, Call)
- Qualified Lead (SQL): Zielkunde + echter Bedarf + nächster Schritt (Termin)
- Opportunity: Gespräch geführt, Scope/Angebot realistisch, Entscheidung möglich
Wichtig ist nicht der Begriff, sondern dass Marketing und Sales dieselbe Logik nutzen.
Mini‑Regel:
Wenn ein Lead kein Zielkunde ist, ist er kein „schlechter Sales‑Lead“ – dann war er ein Targeting‑Problem im Marketing.
Schritt 2: SLA (Service Level Agreement) zwischen Marketing & Sales
Das klingt groß – ist aber nur ein kurzer „Deal“ zwischen Teams.
SLA‑Beispiel (so simpel wie möglich):
- Reaktionszeit: innerhalb von X Stunden werktags
- Lead‑Owner: wird automatisch zugewiesen (Routing)
- Follow‑up: mindestens 5 Kontakte in 14 Tagen
- Feedback: Sales markiert Outcome + Lost Reason im CRM
- Review: 1x pro Woche 30 Minuten Marketing+Sales
Das SLA verhindert, dass Leads „irgendwann“ bearbeitet werden.
Schritt 3: Speed‑to‑Lead als Umsatz‑Hebel (oft unterschätzt)
Leads sind am wertvollsten direkt nach der Anfrage.
Je länger Sie warten, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass:
- der Interessent abkühlt
- sich bei jemand anderem meldet
- intern Prioritäten wechseln
Praxisregel:
Wenn Sie es nicht schaffen, in wenigen Stunden zu reagieren, bauen Sie zumindest eine sofortige Zwischenstufe:
- kurze automatische Bestätigung (ohne Newsletter)
- klare Erwartung: „Antwort innerhalb 24h (werktags)“
- Option: Terminvorschläge oder kurzer Check
Schritt 4: Lead‑Routing und Ownership (kein Lead ohne Besitzer)
Viele Leads versanden aus einem einzigen Grund: Kein Owner.
Setzen Sie eine klare Routing‑Logik:
- nach Segment (B2B vs Online‑Shop)
- nach Region (falls relevant)
- nach Kapazität (Round Robin)
- oder einfach: ein zuständiger „Intake Owner“, der verteilt
Mindeststandard:
Jeder Lead hat innerhalb von 24h einen Owner und einen nächsten Schritt im System.
Schritt 5: Follow‑up‑Cadence (System statt „ich melde mich“)
Einmal nachfragen ist kein Prozess. Ein Follow‑up‑System ist ein Prozess.
Beispiel‑Cadence (vereinfacht):
- Tag 0: Antwort + next step (Termin/2 Optionen)
- Tag 2: kurze Frage, die zur Entscheidung führt
- Tag 5: Zusammenfassung + Nutzenpunkt + next step
- Tag 9: Reminder + Mehrwert (Checkliste)
- Tag 14: Abschlussfrage („Schließen oder Zeitpunkt X?“)
Das ist nicht aufdringlich, wenn es sauber formuliert ist. Es ist professionell.
Schritt 6: Closed‑Loop‑Reporting (Marketing braucht Outcome, nicht Meinung)
Ohne Closed Loop passiert Folgendes:
- Marketing sieht viele Leads → denkt „läuft“
- Vertrieb sieht wenige Abschlüsse → denkt „Leads sind schlecht“
- beide haben recht – und beide irren, weil sie unterschiedliche Ebenen messen
Closed Loop bedeutet:
Jeder Lead bekommt am Ende einen Status:
- Won
- Lost + Grund
- Nurture / später
Und Marketing bekommt diese Information zurück:
Welche Kampagne / welcher Kanal liefert abschließbare Leads?
Schritt 7: Ein gemeinsames KPI‑Set (wenige KPIs, die zählen)
Damit beide Teams in dieselbe Richtung ziehen, reichen 6 KPIs:
- Leads pro Kanal
- Qualified‑Lead‑Rate (Lead → Termin/SQL)
- Show‑Up‑Rate
- Angebot‑Rate (falls relevant)
- Close‑Rate
- Time‑to‑First‑Response (Speed‑to‑Lead)
Wenn Sie das wöchentlich reviewen, sehen Sie Engpässe sofort:
- viele Leads, niedrige Qualified‑Rate → Targeting/Offer
- gute Qualified‑Rate, schlechte Show‑Up → Termin‑Setup/Kommunikation
- gute Angebote, schlechte Close‑Rate → Proof/Risiko/Preislogik
Beispiel‑Szenario (vereinfacht): Wie Leads plötzlich „besser“ werden
Ein Unternehmen bekommt 40 Leads/Monat.
Sales sagt: „Die sind schlecht.“ Marketing sagt: „Wir liefern doch!“
Nach Einführung von:
- SLA (Antwort < 4h)
- Follow‑up‑Cadence
- Lost Reasons im CRM
stellt sich heraus:
- Kanal A liefert viele Leads, aber fast nie SQL (falscher ICP)
- Kanal B liefert weniger Leads, aber hohe SQL‑Rate
Marketing verlagert Budget → plötzlich wirkt Sales „besser“, obwohl das Team gleich blieb.
In Wahrheit ist das System besser.
Mini‑Checkliste: Versanden Leads bei Ihnen?
- Jeder Lead hat innerhalb von 24h einen Owner
- Speed‑to‑Lead ist messbar und wird eingehalten
- MQL/SQL‑Definitionen sind schriftlich
- Follow‑up‑Cadence existiert (und wird genutzt)
- Lost Reasons werden gepflegt
- Wöchentliches Marketing‑Sales Review läuft (30 Minuten)
Wenn 2–3 Punkte fehlen, verlieren Sie wahrscheinlich Umsatz ohne es zu merken.
CTA:
Kostenlose Potenzialanalyse starten
Wir prüfen Lead‑Routing, Prozess, Follow‑up‑Logik und Reporting – und liefern einen priorisierten Fahrplan, damit Leads nicht mehr versanden.
0 € Vorabkosten – Zahlung erst bei messbaren Resultaten.
