Viele Teams haben das gleiche Problem: Es gibt Interesse, es gibt Anfragen, manchmal sogar viele. Und trotzdem entstehen zu wenige Abschlüsse. Dann passiert Folgendes: Man macht „mehr Marketing“, erhöht Budget – und wundert sich, dass sich nicht viel ändert.
Der eigentliche Hebel liegt oft früher: Lead‑Qualifizierung.
Denn: Ein Lead ist nicht automatisch kaufbereit. Und wenn Sie jeden Kontakt gleich behandeln, verbrennen Sie Zeit und Momentum.
Hier ist ein 10‑Minuten‑Check, den Sie (oder Ihr Team) direkt nach einem Erstkontakt nutzen können – ohne komplizierte Tools.
Schritt 1: Fit – passt der Kontakt wirklich zu Ihrem Zielkunden?
Ziel: Herausfinden, ob der Lead in Ihr ICP‑Profil fällt.
Fragen (1–2 Minuten):
- In welcher Branche sind Sie tätig?
- Wie groß ist Ihr Team / Ihr Umsatzbereich?
- Was genau verkaufen Sie (B2B/B2C, Online‑Shop, Dienstleistung)?
Bewertung (0–2 Punkte):
- 2 = passt perfekt (Kernsegment)
- 1 = teilweise passend
- 0 = klarer Nicht‑Fit
Warum das wichtig ist: Fit entscheidet, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist – unabhängig davon, wie sympathisch das Gespräch läuft.
Schritt 2: Problem/Bedarf – gibt es einen echten Schmerz?
Viele Leads haben „Interesse“, aber keinen akuten Bedarf. Das ist okay – nur sollten Sie das anders behandeln.
Fragen (2 Minuten):
- Was hat Sie heute dazu gebracht, uns zu kontaktieren?
- Was funktioniert aktuell nicht (konkret)?
- Was kostet Sie das – Zeit, Geld, Nerven, verlorene Abschlüsse?
Bewertung (0–2):
- 2 = klarer Schmerz + konkrete Auswirkung
- 1 = „wäre nice to have“
- 0 = kein echter Bedarf erkennbar
Schritt 3: Timing – warum jetzt?
Frage (1 Minute):
- Warum ist das Thema gerade jetzt wichtig?
- Was passiert, wenn Sie es in 3 Monaten nicht lösen?
Bewertung (0–2):
- 2 = klarer Zeitdruck / Ziel in den nächsten Wochen
- 1 = mittelfristig
- 0 = „irgendwann mal“
Schritt 4: Entscheidung – wer entscheidet wirklich?
Gerade im B2B scheitern viele Deals nicht am Angebot, sondern am Entscheidungsprozess.
Fragen (2 Minuten):
- Wer ist am Ende an der Entscheidung beteiligt?
- Wie sieht Ihr Prozess aus: Gespräch → Angebot → Entscheidung?
- Was braucht es intern, um „Ja“ zu sagen?
Bewertung (0–2):
- 2 = Entscheider im Gespräch oder direkter Zugang
- 1 = Entscheider indirekt
- 0 = komplett unklar
Schritt 5: Budget – ist grundsätzlich Luft da?
Wichtig: Budget heißt nicht „Preis nennen“. Es heißt: Gibt es grundsätzlich Bereitschaft zu investieren, wenn es sich rechnet?
Fragen (2 Minuten):
- Was wäre es Ihnen wert, wenn [Ergebnis] erreicht wird?
- Gibt es dafür ein Budget‑Fenster oder muss es freigegeben werden?
Bewertung (0–2):
- 2 = Budget realistisch / Bereitschaft klar
- 1 = unklar, aber grundsätzlich möglich
- 0 = aktuell ausgeschlossen
Ergebnis: Lead‑Score (0–10)
Addieren Sie die Punkte aus Fit, Bedarf, Timing, Entscheidung, Budget.
Interpretation:
- 8–10 Punkte: hot lead → schnell Termin/Angebot
- 6–7 Punkte: warm lead → klären, was fehlt (meist Timing/Decision)
- 0–5 Punkte: cold lead → nicht „verkaufen“, sondern nurture / qualifizieren
Was machen Sie mit „kalten Leads“, ohne sie zu verlieren?
Hier verlieren viele Unternehmen Geld: Entweder man ignoriert kalte Leads (Chance weg), oder man jagt ihnen nach (Zeit weg).
Besser:
- Automatisierte Follow‑ups mit Mehrwert (Checkliste, Mini‑Guide, kurze Cases)
- Reminder‑Logik: „In 30 Tagen erneut prüfen“
- Eine klare Frage: „Was müsste passieren, damit das Thema Priorität bekommt?“
Mini‑Template: Die 3 Sätze, die fast immer funktionieren
- „Damit ich Sie nicht falsch berate: Was ist gerade das wichtigste Ziel – und was bremst Sie aktuell?“
- „Was wäre in 8–12 Wochen ein messbares Ergebnis, bei dem Sie sagen: Das hat sich gelohnt?“
- „Wer muss am Ende zustimmen – und wie läuft das bei Ihnen üblicherweise?“
Typische Fehler bei der Qualifizierung (und wie Sie sie vermeiden)
- Zu früh pitchen: Erst verstehen, dann anbieten.
- Nur über Features sprechen: Ergebnisse + Prozess schlagen Features.
- Kein Follow‑up‑System: Ohne Standard wird es Zufall.
CTA:
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In wenigen Minuten klären wir Fit, Engpässe und die nächsten Schritte – transparent und ohne Vorabkosten.
Visual‑Idee:
„Lead‑Scorecard“ als Tabelle (0–2 Punkte pro Block) + kleines Flowchart: Hot/Warm/Cold → nächster Schritt.
